РУКОВОДСТВО по привлечению клиентов для психологов, коучей, НЛП-практиков и других экспертов помогающих профессий

Как стабильно получать очередь из клиентов на консультации или другие продукты, даже если у вас в блоге до 5 тысяч человек

1
Упакуйте свои продукты и услуги
Для начала, необходимо принять, что ваш вид деятельности — это только вид деятельности, а не продукт. Поэтому любой продукт, как консультации, практикум, курс или марафон необходимо упаковать и сделать предложение, понятно клиенту. Да, консультации — это тоже продукт.

Пример описания продукта

Плохо
Ниша — психология. Описание услуги: консультация, разберем ваши блоки, установки, отношение с родителями, 1 час 3000 рублей.

Хорошо
Ниша — психология, тема — денежное мышление, сегмент — фрилансер. Описание услуги: консультация "Как пробить финансовый потолок в 100 тысяч рублей и выйти на доходы в x3", 2 часа 15 000 рублей.


Что видно из примера "Хорошо"?

1. Выбрана тема. Ниша психология, но тема выбрана на основе запроса, с которым приходят клиенты. Подумайте, в каких темах вы даете крутые результаты и выберите это за основу для описания своего продукта.

2. Выбран сегмент. Под эту тему выбрана конкретная аудитория, то есть сегмент — фрилансеры, потому что 1) их много и их просто найти в Инстаграме; 2) они могут влиять на свой доход быстрее, чем люди в найме.

3. Цена выше. Чем уже и больнее тема, которую решаете, и чем круче результат, который получает человек, тем больше он готов вам платить.


Экспресс-технология для описания вашего позиционирования
Используйте эту формула, что уже сейчас проработать свое позиционирование и понять, какой продукт и для кого вы создаете.

Формула:
"Я такой-то, помогаю тем-то, достичь того-то, через что-то".

Я такой-то — это ваша ниша.
Помогаю тем-то — ваш сегмент.
Достичь того-то — результаты от работы с вами.
Через что-то — ваш продукт или услуга.

Итого пример формулировки по формуле:
Я коуч, помогаю фрилансерам пробить финансовый потолок и увеличить доход минимум в два раза с помощью консультаций.

Далее — это можно (и нужно) детализировать, обосновывать и разворачивать оффер, чтобы ваши клиенты захотели его принять.

Вывод

Ваша деятельность — это не то, что ищет человек. Он хочет продукт или услугу, которая решит его проблему и даст результат. А чем сильнее и круче результат, тем больше чек.
2
Стройте коммуникацию с вашими клиентами в блоге: как, когда, о чем
Как клиент принимает решение о работе с вами? Он хочет получить ответы на вопросы при выборе вас, как эксперта:
1. Как вы можете мне помочь, а именно, какую мою проблему можете решить?
Ответы:
Наличие отзывов и кейсов по моему вопросу.
Наличие продукта, который решает мою проблему.

2. Насколько ваш продукт или услуга может решить мою проблему, какой результат я получу?
Ответы:
Результаты от прохождения сессий или приобретения продукта.

3. Действительно ли это так и не обманите ли вы меня?
Ответы:
Отработка возражений.

Отвечая на эти вопросы через блог, вы помогаете человеку принять решение о работе с вами. Как это сделать? Через контент в Инстаграме — посты, сториз, прямые эфиры, общение в директе.


Контент-план — это проведение нашего потенциального клиента по ступенькам, чтобы он от стадии "Не знаю кто ты" перешел к "Я все понял, куда платить деньги".

И сразу вывод из заголовка: не надо продавать в блоге, надо помочь человеку закрыть все вопросы через контент.

Посты — основа фундамента вашего блога. Человек попадает в блог и сразу сканирует шапку, вечные сториз и посты в ленте.

Посты закрывают основную часть вопросов, которые есть у человека:
1. Показывают экспертность — вы глубоко разбираетесь в теме продукта, поэтому легко дадите лайфхаки, дадите структуру или развеете мифы.

2. Закрывают все возражения по продукту — вы понимаете ценность своего продукта и услуг, поэтому обоснуете заявленные результаты кейсами, отзывами, историями, объясните технологию и особенности вашей методики. Если у вас еще нет кейсов или отзывов — не страшно, опишите гипотетическую историю на примере, как ваш продукт может решить задачу человека.

3. Показывают ваши принципы и подходы — какой вы человек, почему вам можно доверять, какое у вас образование и квалификация.

Сториз — более гибкий инструмент, чем посты, позволяют вовлекать людей и донести больше информации о вас и вашем продукте. Как и что показывать в сториз — это отдельный пласт знаний, но основа проста: это еще один формат трансляции того, что вы пишите в постах. Делитесь там развернутыми историями, показывайте свою жизнь, делитесь тезисами постов и не забывайте, что цель всего этого — показать человеку, что вы можете ему помочь решить его проблему, и вы в этом эксперт, а еще у вас схожие ценности и вообще, вы живой человек со своими конфликтами, и это — нормально.

Прямые эфиры — бывают разных типов, в зависимости от задачи. Чтобы уже сейчас стать ближе с подписчиками и перевести их вашего клиента — проведите ряд прямых эфиров, где раскроете истории успеха или поделитесь личной историей, как вы решили свою проблему. Дайте информацию, которая позволит разобраться, как вы можете им помочь и почему ваша методика или продукт это делают на 100%. Боитесь выходить в эфиры и заявлять о своем продукте? Начните с ответов на вопросы или разберите фильм "50 оттенков серого", указав, почему там "нездоровые отношения".
~
Подготовьте ваш профиль уже сейчас для правильной коммуникации с клиентами.

1. Ваш ник в Инстаграме. Имя+фамилия или имя+фамилия+индустрия. Главное — не ставить просто индустрию или номера цифр.

2. Жирная черная строчка. Это ключевые слова по которым в поиске Instagram вас найдут клиенты. Посмотрите, какие ключи используют ваши конкуренты? Не пишите там имя, чтобы не тратить знаки. Укажите там вашу нижу и тему, если работаете офлайн - город, например:
КОУЧ | ДЕНЬГИ | ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ
КОУЧ ICF | МЫШЛЕНИЕ МИЛЛИОНЕРА
ПСИХОЛОГ | КАЗАНЬ | ОТНОШЕНИЯ

3. Аватарка. Крупный портретный план, без рук, лишних элементов, на ярком контрастном фоне - желтом, фиолетовом, красном, неважно, главное чтобы было контрастно с белым фоном Instagram.

4. Оставшийся текст шапки профиля.
Пишите для клиента, а не себя. Двигайтесь от самого важного к частному.
Желательно так:
— первая строчка — привлекает внимание клиента, ваша тема, почему он должен с вами остаться, например "Со мной пробивают финансовый потолок и растут в доходах x3";
— вторая строчка — ваши достижения или подтверждения, например "10 лет работы с предпринимателями", "100+ кейсов по работе с денежным мышлением";
— третья строчка — призыв к действию, например "Подпишись, отправлю чек-лист с чего начать двигаться к 100+ тыс в месяц".

5. Хайлайтс. По-другому, вечные сториз, по-другому, кружочки после шапки профиля.
Здесь обязательно выложить в таком порядке: услуги, отзывы, кейсы. А дальше, еще больше информации, которая раскроет вас, как эксперта: обо мне, дилломы, разборы.

Кстати, если вы психолог, НЛП-практик или коуч, очень классно в сториз делать разборы. например, для психолога — разбор фильмов по отношениям, что в них не так. Добавляйте их в хайлайтс, чтобы новые подписчики видели, что здесь много интересного. Или введите рубрику "Ответы на вопросы". Отвечайте на вопросы подписчиков, например "Почему меня начал бесить муж?". Вы отличаете устно на 15-30 секунд и также сохраняете в вечных сториз.

6. Фотографии в профиле.
Фото в ленте важны, но не надо ставить себе планку блогеров-миллионников или экспертов, которые уже ведут блоги по несколько нет. Потому что: а) у них есть опыт и привычка вести ленту; б) у них есть команды из дизайнеров, фотографов и продюсеров.
Главное — выкладывайте свои фото. Фото, где видно ваше лицо, чтобы ваши подписчики запоминали вас и тему, с которой вы ассоциируетесь. Важно, чтобы были фотографии вас, а не предметов, потому что алгоритмы Instagram меняются и сейчас, лучше всего работают посты, где ваше фото и текст.

Вывод

Контент-план — это набор последовательных постов, сториз и прямых эфиров, которые приводят человека из точки А, когда он вас не знает и вам не готов доверить свои деньги к стадии Б, когда готов начать работать с вами.
3
Привлекайте новую аудиторию в блог
Чтобы у вас что-то покупали, надо чтобы к вам заходили на страницу. От того, откуда приходят люди и на какое сообщение они среагировали, зависит качество аудитории: понимают ли они, что от вас получат, пришли они на что-то бесплатное или готовы уже сейчас решить свою проблему с вами.

Реклама — это не просто инструмент для привлечения какой-то аудитории. С помощью рекламы мы сами влияем на то, какие люди к нам придут: есть ли у них деньги что-то купить, готовы ли они решить свои проблемы с нами или это кто-то, кто пришел непонятно зачем и хочет взять что-то бесплатно.

Перед тем, как давать рекламу, важно описать свою услугу или продукт и понять кому именно этой нужно: как эти люди живут, какая у них проблема, почему они не могут жить без ее решения.

После этого выбираем способы привлечения, в зависимости от того, где находится эта аудитория.

Платные способы:
  • реклама у блогеров. Подходит вам, если ваша аудитория — широкий круг людей, например, найти офисного сотрудника, который не растет по карьере через блогера — сложно. А вот женщин, у которых проблемы с семьей или в воспитании с детьми - гораздо проще.
  • таргетированная реклама — подойдет вам, если вы точно понимаете, что обращаетесь к конкретной группе людей. Например, вы ищите тех самых офисных сотрудников и предлагаете им пробить свой финансовый потолок.
Платные способы самые эффективные, на то они и платные. Самое главное — составить правильное сообщение, чтобы эти люди сразу поняли, что вы обращаетесь к ним и вы говорите их языком.

Бесплатные способы привлечения, их довольно много, рассмотрим самые эффективные:
  • хештеги — сейчас новый рассвет хештегов. Используйте те, что чаще всего берет ваша аудитория, а не конкуренты. Например, если вы психолог, то НЕ пишите #психологонлайн, потому что в большинстве случае, по ним придут ваши конкуренты, потому что они тоже ставят этот хештег. Если вы психолог и ваши клиенты — фрилансеры, поставьте хештег #таргетолог #копирайтермосква и тогда по ним точно придут копирайтеры. Этим нехитрым способом можно 100% привлечь нужную аудиторию. Ставить хештег лучше так: ваш пост, под ним ставите комментарий, в ответ на этот комментарий пишите еще один с хештегами, и удаляете основной комментарий. Его не видно, а хештеги работают.
  • комментинг — когда вы приходите в блог, где сидит ваша аудитория, но блог - не конкурента, а смежный, и оставляете ответы на посты или вопросы людей. Например, вы психолог, который помогает стать уверенным в себе и наконец завести блог, начать продвигаться и не стесняться себе. Придите в блог к маркетологу и под постом о том, что мешает продвигаться, напишите, что часто еще мешает неуверенность в себе и установки.
  • прямые эфиры с экспертами смежных тем. Предложите эксперту с +- равным количеством людей в аккаунте провести прямой эфир, чтобы обменяться аудиторией. Например, вы психолог и все также предлагаете стать увереннее в себе, чтобы наконец начать продвигаться и побороть синдром самозванца. Проведите эфир со стилистом, у которого аудитория заинтересована в том, чтобы быть публичными личностями, но пока стесняются продвигать себя. Или вы коуч, который помогает пробиться по карьерной лестнице офисному сотруднику, проведите эфир с HR-консультантом.

Вывод

С рекламного объявления или подачи начинается знакомство потенциального клиента с вами. Привлеките нужных людей, заранее положив в объявление нужный посыл: что вы помогаете решить проблему, без нее будет лучше или что у вас в профиле много полезного для решения определенного вопроса.

Тестируйте разные способы продвижения: платные и бесплатные.

А теперь наглядно: как устроена система привлечения клиентов

Почему у кого-то много клиентов, у кого-то мало
Вася
Пишет какие-то посты "из головы", неуверенно себя чувствует, когда пишет о записи к себе на консультации, в сториз может не выходить два дня, не понимает как и зачем проводить эфиры, что там говорить, использует только бесплатные способы продвижения и ни разу не пробовал сделать таргет, потому что сложно или боится слить бюджет.
Маша
Маша, выстроила свою продуктовую линейку под запросы клиентов. Под каждого типа клиента - свой продукт, понятно доносит пользу продукта через посты, сториз и эфиры, получает заказы, потому что говорит об открытии записи, приводит людей в своей блог через платные и бесплатные каналы.
Разница между Машей и Васей в том, что у одного есть система и фундамент и система из контента, привлечения и продуктовой линейки, у другого — набор инструментов без понимания как это связать в одно.

Вывод

Вы можете прикручивать в блог личное, сделать свою распаковку, понять что вы транслируете и заниматься визуалом, НО это все не имеет значения без фундамента маркетинга: что продаете, кому, за какую цену, как доносите эту ценность. Сначала фундамент, потом усложнения.

Итого по шагам: как сделать так, чтобы к вам пришла очередь из клиентов через блог

1. Продумайте линейку продуктов или услуг под запросы клиентов и опишите свое предложение.

2. Определите свою аудиторию перед тем, как давать рекламу и начать использовать бесплатные способы продвижения.

3. В основу контент-плана внесите вопросы, на которые надо ответить , чтобы клиент понял чем вы можете ему помочь и почему эту проблему важно решить. Добавьте туда ваших ценностей и полезного контента.

4. Будьте четными и открытыми, и помните, что блог — это ваше пространство, и там вы можете делать все, поэтому если к вам приходят хейтеры, просто блокируйте ;) Нам нужны клиенты, а не просто подписчики.

Анна Одинцова,
автор руководства
Контент-маркетолог, пиарщик со стажем 8 лет. Продвигает топ-менеджеров компаний, экспертов и стартапы. Работала на российском рынке и в Европе.

Упаковала и продвинула два ИТ-стартапа и топ-менеджеров на российском рынке с нуля.

Создала контент-воронку в B2B с автоматизированным привлечением клиентов на чек 100+ млн за продукт.
Made on
Tilda