КАК ЭКСПЕРТУ ВЫЙТИ В ОНЛАЙН, ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ И ЗАРАБАТЫВАТЬ НА СВОИХ ПРОДУКТАХ

Часть 1. Ваша система привлечения клиентов, даже если у вас мягкая ниша и сложно описать результаты

Что будет в этой части
1. Познакомимся.
2. Презентация алгоритма привлечения клиентов для экспертов без маркетинговых навыков.
3. Разбор каждого элемента и что там сделать.
4. Почему многие эксперты сейчас без клиентов.
Привет! Рада, что вы здесь.
Меня зовут Анна Одинцова и я помогаю экспертам и предпринимателям уже 10 лет системно продвигать себя и свои продукты
В 25 лет стала директором по PR и маркетингу в ИТ-компании, помогла основателю стартапа получить узнаваемость среди российского ИТ-бизнеса и привлекла через контент и бренд клиентов на 100 млн+ в контрактах.

Я училась маркетингу с 16 лет, и вот мне 30, а все еще учусь. Получила два диплома, уехала на полгода в Финляндию, чтобы изучить его и там, работала в агентстве.

В этих уроках я буду с вами откровенна и буду говорить просто: расскажу что действительно влияет на получение клиентов в свои проекты, а что выдуманные и навязанные рынком инструменты.

Здесь не будет про "распаковки личности" и танцы с бубнами. Поговорим как взрослые о том, что делать, чтобы у нас получился микробизнес из блога, а не "поделывание" чего-то.

Я рекомендую смотреть видео и прочитать текст, так будет эффективнее.

0
Как выглядит алгоритм продвижения и получения клиентов на самом деле
Уверена, вы встречали много разного про маркетинг до того, как пришли сюда. И чаще всего из перечисленного похоже на бред:

– Ставь цены от внутренней ценности и не смотри на рынок
– Сделай распаковку личности, чтобы у тебя контент на год вперед
– Чтобы у тебя купили надо рассказывать личное в блоге
– Будь везде: Телеграм, ВКонтакте, Нельзяграм, ТенЧат

и много чего еще. Вокруг миллион наставников наставников и кажется, что все легко и просто.

А давайте разберемся по логике и системно, как устроено привлечение клиентов без мишуры.
Как выглядит алгоритм продвижения и получения клиентов на самом деле
Нужно три элемента для того, чтобы у нас стабильно были клиенты, а не просто заявки или бесконечные бесплатные консультации:

1. Продукт или услуга.
Здесь важно правильно сформулировать то, что вы предлагаете клиенту исходя из его запроса: что я получу от вашего продукта?

Это НЕ равно вашей деятельности. Например, я психолог или стилист. Моя услуга – консультации.

Формально, да. Но это не понятно вашему клиенту в таком контексте. Про то, что же такое услуга или продукт для клиента – поговорим дальше. И каждый из элементов разберем детальнее в следующих сериях контента.

2. Второй элемент – это контент.
По-другому это коммуникация с вами: посмотрел эфир, прочитал пост, написал в директ и т.д.

Мы специалисты и предприниматели, наша задача – делать свою работу хорошо и развивать свои проекты, а не быть блогерами, где 24/7 ты должен выдавать что-то в канале, сторис или рилс.

Этот элемент как раз не про "блогерский контент", потому что это их работа. А тот контент, который точно откликнется нашей аудитории и они прогреются к нашей услуге.

Не все готовы здесь и сейчас что-то покупать, каждый находится на своей стадии.

Например, я уже знаю кто такой коуч, потому что уже потребила информацию и знаю про этот "инструмент". Мне не надо рассказывать что такое коучинг, я уже на стадии "выбора поставщика". То есть, ищу коуча, который, например, приведет меня к первому миллиону. Значит тот, кто даст мне контент про эту тему, и вызовет доверие, к тому я и пойду.

А Маша, например, не знает про коучей, но она хотела бы когда-то зарабатывать миллион, но потребность не горит. Такие как Маши, нам особо не нужны, но они тоже могут попадать в наши блоги и прогреваться там месяцами. И купят. Это называется "контент, направленный на расшевеливание потребностей". И самая главная ошибка здесь – делать "экспертный контент".

Подробнее про контент будет в отдельной статье.

3. Аудитория.
Третий элемент системы без которого все сломается. Аудитория. Если к нам не пришли люди, то какая разница, нужный у нас контент или продукт, если этого никто не видит.

Аудиторию можно привлекать платными и бесплатными методами. Если нет потенциальной аудитории, то для кого тогда первые два пункта?

Сейчас поведение клиентов поменялось. У людей работает кризисное мышление, они постоянно делают выбор, на что потратить деньги: записаться к психологу или купить что-то еще, к примеру. И ваше предложение должно звучать весомее.

Если вы слышите "у меня нет денег" – это неправда. У людей они есть, просто они делают выбор между тем, чтобы заплатить вам и чем-то еще.

Поэтому нужна сильная упаковка продукта.

Ошибочно: продавать через боль (если не купишь мой продукт, то будет хуже). Если вы четко понимаете, для кого и что вы делаете, у вас будет постоянный поток клиентов.
Вывод

Чтобы получать клиентов, а не жить в блогах, нужно выстроить три элемента: продукт, коммуникация и аудитория.

Если один из элементов слабый, система рухнет или не заработает вообще.

1
Первый элемент. Продукт или услуга
Почему люди не покупают, отваливаются после бесплатных консультаций, или приходят клиенты, которым дорого.

Одна из причин – плохо проработано описание услуги6 продукта или его вообще нет.

Например, я психолог – все и так понятно же! Нет.

А как тогда разобраться с описанием, если я, например, работаю в мягкой нише?

Фиксируйте запрос клиента. Например, не просто "человек страдает синдромом самозванца", а как это проявляется для нашего клиента (руководитель не чувствует авторитет перед коллективом, фрилансер боится поднять цены на услуги и т.п.). Исходя из таких запросов эксперту нужно описать свой продукт.

Когда мы пишем абстрактными фразами, не фиксируем, что конкретно с нами может получить клиент, зачем ему наш продукт - люди уходят.

Недонесение ценности на уровне полезности клиенту - это история про непопадание в его потребности.

Сравним два предложения:

Давайте вы будете ходить ко мне на консультации раз в неделю за 5000 рублей, я буду вам что-то рассказывать про маркетинг, и у вас что-то изменится в жизни.

За месяц совместной работы мы убираем вам денежные блоки, и вы начинаете расти в доходах.

В первом варианте описан процесс, который люди не хотят покупать. А во втором варианте история с возможным результатом. С возможным, потому что платежеспособная аудитория понимает, что от нее многое зависит, а не вся ответственность на эксперте. Тут покупают не процесс, не разговоры, а покупают ту желаемую картинку, которую получают, работая и используя эксперта.

На какую услугу придет платежеспособный клиент
Люди, которые хотят конкретных результатов, охотнее платят деньги, чем те, которым нужны просто разговоры.

Если вы готовы привлекать платежеспособных клиентов, пересмотрите свой контент.
Возможно, там много слов "бесплатно", "недорого" и т.п., и заниженная стоимость ваших продуктов. Люди, готовые платить, имеют критическое мышление. Слишком дешево они могут воспринять как что-то с подвохом: а имеет ли этот продукт ценность?

А если я только начинаю
Если же вы начинающий эксперт, вам, скорее всего, работать за невысокий чек пока нормально. Я рекомендую вам двигаться к привлечению платежеспособной аудитории поступательно, исходя из спроса.

Много клиентов - повышайте цены и только после этого начинайте пересматривать свой контент на тему привлечения платежеспособной аудитории. И даже низкий чек можно грамотно аргументировать, чтобы не оттолкнуть клиентов (например, новый продукт только в этом месяце по такой цене).

Вывод

Описание вашей деятельности – не есть продукт или услуга, понятная вашему клиенту. Не надо придумывать что-то уникальное, будьте понятными.

Made on
Tilda