Почему приходят на бесплатные сессии и уходят. Как коучам, психологам и практикам привлекать клиентов на долгосрочные программы
Те, кто давно читает мой Инстаграм, знают, что я противник бесплатностей. Но опять же, надо понимать, что тут есть разные уровни.

Например, провести 15-минутку с клиентом, чтобы уточнить детали проекта, сроки, особенности и сверить часы — это одно. А отрабатывать запрос, целую проблему 45 минут, а после этого получить "Спасибо" — это уже другое.

Так вот, "спасибо" — это не та валюта, которая нам нужна, даже когда еще нет кейсов и опыта. Там берут хотя бы 500 рублей, а лучше сразу нормальный прайс, чуть ниже рынка, но все же. Стратегия занижения цены — это тоже проигрышный вариант.

Разберем логику — как не прогадать с подарками и на что реально приходят клиенты, готовые работать долгосрочно.

Почему я вообще про это рассказываю?
Я не коуч, не психолог, не НЛП-практик, я пиарщик и маркетолог. У нас тоже есть консультации, разовые и долгосрочные проекты, текучка и сопровождение. Поэтому я тоже понимаю, как желанна идея: "Я сейчас покажу какой я классный на бесплатной консультации и меня выберут".

Итак, разберемся.
"Если я решаю что-то бесплатно — в этом решении нет ценности"
Какова вероятность, что человек, которому я сделаю PR-стратегию бесплатно, начнет ее воплощать в жизнь? Наверное, 10%. И то первые два шага. А потом — пропадет мотивация что-то делать. Потому что в этом решении нет ценности.

Также и у вас, когда вы стараетесь помочь человеку и даете ему решение бесплатно — он уходит, почувствовав временную эйфорию, а после этого — исчезает.
"Если это бесплатно, то некачественно"
Это то самое убеждение, которое отпугивает 90% платежеспособных клиентов от ваших услуг. Если вы сразу предлагаете что-то бесплатно — многие пройдут мимо. Потому что они уже готовы к решению, уже готовы найти своего специалиста, но низкие цены и бесплатные предложения выглядят неубедительно и скользко. "Лучше пойду к настоящему профессионалу, а они не стоят дешево" — то, что думает наш клиент.

Реальные случаи из моей практики, когда продукт за 6 тысяч брало 5 клиентов. Как только его цену повысили в три раза — сразу пришла очередь из клиентов. Абсурд? Нет, психология потребителей. Потому что в нашем восприятии "дешево" и "бесплатно" — некачественно.
Расскажите клиенту, что вы его понимаете и можете помочь и ответьте на все вопросы
1. Сейчас возможно будет несколько провокационно. Но с чего вы взяли, что чтобы человеку принять решение, ему надо попробовать? Я не про дорогие продукты, когда сначала мы даем лид-магнит, потом трипвайер, потом только предлагаем основной продукт. Или не про машину, где сначала делается тест-драйв. С чего вы решили, что именно этой вашей услуге нужен заход через "пробную версию".

2. Коучи проводят установочные сессии, чтоб определить задачи на контракт. Это отличная тема и хорошая постановка. Мы не делаем что-то бесплатно — акцент не на этом, а на том, что это время нам дано, чтобы определить план и договориться. Проблема набора "халявщиков" в свой блог в большинстве случаев в том, что стараются ярче подсветить фразы "бесплатно" и "скидки" — а это уже проигрышный путь.

3. Снишеваться под узкую тему и привести людей рекламой, которые хотят решить свои проблемы. Например, вы практик, который поможет женщинам стать предпринимателями и с уверенностью начать свое дело. Через экспертные посты, прямые эфиры с пользой и сториз, где вы раскрываете себя как человека, вы можете создавать очереди из клиентов и без бесплатностей. Если интересно узнать как — оставайтесь в моем Инстаграме.
Made on
Tilda